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Sales & Marketing nel mercato industriale

Competenze, Best Practice, Metodologie e Strumenti

 

 


Perché adottare un approccio specifico per le vendite e il marketing nel mercato industriale?

Il mercato industriale presenta delle caratteristiche che influenzano notevolmente le dinamiche dell’approccio commerciale:

  • il contenuto dell’offerta, sia di prodotti che di servizi, possiede una elevata componente tecnica
  • il numero di clienti potenziali è nell’ordine di poche migliaia e spesso di alcune centinaia
  • il processo di acquisto include una validazione tecnica (demo, prova, …)
  • il team di vendita raccoglie competenze diverse, tecniche e commerciali
  • gli interlocutori/cliente possiedono competenze e hanno ruoli diversi
  • il mercato industriale è caratterizzato da attori diversi quali: End User, OEM, Distributori, Dealer, System Integrator e le aziende devono modellare il proprio approccio per ognuno di essi

Queste caratteristiche devono essere considerate con attenzione per implementare la strategia commerciale migliore e utilizzare gli strumenti più adatti in ogni occasione specifica.


Powerselling collabora con sales manager, marketing manager e sales professional per migliorare insieme approcci e metodi per il marketing e le vendite; su questi temi organizza training, workshop e coordina progetti di consulenza e training on-the-job.

Powerselling è una risorsa di competenze, idee e strumenti, a disposizione di chi opera nelle vendite e nel marketing per il mercato industriale; raccoglie, integra e rende fruibile la competenza diffusa, i modelli, le best practice e gli strumenti che consentano ai Sales Leader di lavorare in modo più semplice e più efficace.

Le organizzazioni commerciali possiedono già molto valore, spesso nascosto e a disposizione di pochi. Si tratta quindi di far emergere con chiarezza questo valore, integrarlo e aggiornarlo con nuovi approcci e renderlo disponibile a tutta l’organizzazione: questo è l’obiettivo di Powerselling.


 

Connettere Sales & Marketing

Sales + Marketing significa che sul mercato industriale questi due processi devono essere sempre più connessi tra loro per consentire alle organizzazioni commerciali di essere più efficaci e rilevanti.
Coloro che gestiscono le leve di marketing e coloro che sono a contatto con i clienti devono collaborare in modo sempre più efficiente per raggiungere, insieme, gli obiettivi di vendita.

Workshop

Workshop su argomenti di vendita o marketing. L'obiettivo è di fornire ai partecipanti le competenze su temi specifici in una modalità interattiva che permetta loro di applicare immediatamente quanto appreso alla propria quotidianità. La durata dei workshop è di una giornata o di mezza giornata, in base agli argomenti.

Training

I training sono corsi di due o più giornate dedicati ad argomenti di più ampio spettro rispetto ai workshop. L'obiettivo è di fornire ai partecipanti le competenze e i modelli per implementare con successo processi di marketing e vendita in seno alle proprie organizzazioni. Hanno, come i workshop, la caratteristica di essere molto interattivi in modo da fornire subito risposte chiare e pratiche al partecipante.

Training on-the-job

Il Training on-the-job è un intervento di alcune giornate presso il cliente per aiutarlo a definire ed implementare uno specifico processo di vendita o di marketing nella propria azienda. Comprende una parte di training, per allineare le competenze delle persone coinvolte e una parte di implementazione dove si lavora insieme al cliente per avviare il processo in modo consistente.