Quali sono i metodi (o “non metodi”) più diffusi per generare nuovi clienti?

Generare nuovi clienti è impegnativo se si è organizzati, è proibitivo se non lo si è. Una statistica informale nella propria cerchia di conoscenze può evidenziare che la maggior parte dei nuovi clienti proviene da:

1. rete di relazioni dei titolari e del management
2. venditori, agenti e rivenditori “bravi” (che sono sempre pochi)
3. passaparola

La tecnologia può essere d’aiuto?

Molte aziende stanno guardando alla tecnologia per incrementare il numero di nuovi clienti; lo sviluppo nell’utilizzo dell’e-mail marketing va in questa direzione. A ben vedere però, uscendo dalla cerchia di addetti ai lavori e di aziende molto orientate alla tecnologia, l’e-mail marketing è ancora una pratica confusa che deve essere affinata per dare dei risultati soddisfacenti. Spesso, come ad esempio per il CRM, si ritiene che la tecnologia possa risolvere problemi che prima di tutto sono metodologici. E’ inutile avere un CRM che permetta di tracciare molte informazioni e farne una sintesi se poi in pochi introducono con costanza i dati nel sistema; ed è inutile avere un piattaforma software di e-mail marketing che consenta funzionalità estese se poi si possiede una mailing-list non segmentata con indirizzi generici o peggio inesistenti.

Qual è l’anello mancante tra la comunicazione marketing e le vendite?

Si assiste poi ad un vero salto tra la comunicazione marketing quale: fiere, eventi, web, pubblicità su riviste di settore e la forza vendita. Ci sono aziende che si aspettano tutto dalla comunicazione e altre che si aspettano tutto dai venditori. Il metodo migliore forse non esiste ma è necessario identificare delle linee guida che ci aiutino in questo processo così importante.

La  risposta può essere considerare una funzione di Lead Generation inserita nel processo di vendita.

Una funzione di Lead Generation deve essere integrata logicamente con il processo aziendale. Perché è importante? Perchè è l’anello di congiunzione tra la comunicazione effettuata dal marketing e l’azione commerciale delle vendite. Cosa può fare in pratica? Ad esempio generare nominativi per i venditori. Ma non lo fanno già i venditori, penserà qualcuno? In alcuni casi sì e con successo, ma nella maggior parte dei casi purtroppo no. Generare nominativi di persone interessate alla nostra soluzione è un lavoro diverso dal vendere. E’ un’attività da fare in modo sistematico e presuppone obiettivi chiari in base a cosa si vuole ottenere. Più la “maglia” del setaccio è stretta più i nominativi sono qualificati; va da sé che il lavoro aumenta e le percentuali di persone interessate scendono. Ma a cosa serve una maglia larga se poi non genera risultati ma solo viaggi continui dei venditori per appuntamenti che portano poco o nulla? Organizzare questa parte del processo è determinante per monitorare e migliorare le prestazioni di vendita.

Quanto è utile sviluppare un sistema che alimenti la pipeline?

Un’altra cosa che si può fare in pratica è lo sviluppo dei nominativi che in un primo momento sono tiepidi o indifferenti, per portarli ad un livello di interesse sufficiente ad innescare una trattativa. Troppi nominativi non vengono gestiti perché non sufficientemente “caldi” e poi si perdono a vantaggio dei nostri concorrenti. Siamo davvero in una condizione che possiamo lasciarci scappare opportunità di vendita anche se si possono concretizzare solo tra alcuni mesi?
La difficoltà di catturare l’attenzione dei potenziali clienti aumenta costantemente e bisogna lavorare su metodi alternativi per garantire una pipeline nutrita sulla quale lavorare con profitto. Non è necessario implementare progetti complessi; è necessario chiarire meglio come si articola il processo di vendita e migliorarlo costantemente. Questa è una strada che può portare a risultati duraturi e ripetibili; le strade che si affidano al caso o agli ordini “con la O maiuscola” possono portare fatturato ma in quanto a ripetibilità …