Progetti

I progetti sono interventi, di durata variabile, che hanno l’obiettivo di risolvere un’esigenza specifica. Il progetto è ritagliato su misura per ogni contesto e può includere:workshop standard, training standard, workshop creati ad hoc, consulenza sui processi. Spesso il progetto è inserito in un percorso di più ampio respiro che ha l’obiettivo di migliorare la cultura di vendita dell’azienda, in tutte le sue componenti, al fine di migliorare sensibilmente i risultati quantitativi e qualitativi.

Creare e trasferire il valore

Anno del progetto: 2017
Durata complessiva: 3 Giornate
Persone coinvolte: Soci Titolari – Vendite – Marketing – Tecnici – Staff

Training Program: Industrial Selling Overview
Training Program: Effective Value Proposition

Cliente

Società che opera nel software industriale.
Fatturato 2016 circa 2,5 milioni di euro.
L’azienda impiega 30 persone.
Il team vendita è composto da 7 persone.
Il team marketing è composto da 2 persone.

Esigenza

  • I risultati di vendita dell’azienda sono ottimi ed in crescita anno su anno.
  • La competenza delle persone crea un grande valore per i clienti.
  • L’esigenza era relativa alla capacità di tutta l’azienda (vendite, marketing, tecnici, staff) di trasferire questo valore ai clienti per creare una relazione che potesse creare un legame forte con i clienti, a tutti i livelli.

Soluzione Proposta

E’ stato creato un workshop strutturato in tre momenti distinti. Il primo è stata una giornata di «allineamento» sulla gestione dei clienti in modo che tutte le persone avessero la stessa visione dell’azione commerciale. Partendo da questa base comune sono state definite due giornate di workshop per identificare insieme quale fosse il valore contenuto nei prodotti, nelle persone, nelle competenze. La parte finale è stata dedicata alla raccolta dei risultati e alla loro elaborazione.

Output

  • Tutte le persone coinvolte nel processo commerciale sono in grado di trasferire valore.
  • Tecnici, venditori, marketing e staff hanno ora una maggior conoscenza di come i vari componenti dell’azienda possano collaborare per essere più efficaci.
  • Le persone che credevano di non essere rilevanti dal punto di vista commerciale, hanno compreso come possano contribuire in modo significativo ai risultati.
  • E’ aumentata sensibilmente la capacità di creare relazioni consistenti con i clienti.

Revenue Boost

Anno del progetto: 2017
Durata: 5 Giornate
Persone coinvolte: Soci Titolari – Vendite – Marketing

Workshop: Industrial Selling Overview
Workshop: Sales & Marketing Alignment

Cliente

Società che fornisce prodotti e software per applicazioni industriali.
Fatturato 2016 circa 3 milioni di euro.
L’azienda impiega 12 persone.
Il team vendita è composto da 4 persone.
Il team marketing è composto da 2 persone.

Esigenza

  • La prima esigenza dichiarata dal titolare è stata quella di incrementare il fatturato del 25% nell’arco di due anni.
  • La forza commerciale conta su poche persone, molto competenti, e l’opzione di incrementare il numero di venditori non era perseguibile.
  • Il titolare inoltre voleva incrementare l’attendibilità del forecast di vendita, che non superava i due mesi, portandolo almeno a 4 mesi.

Soluzione Proposta

Inizialmente si sono create le premesse per allineare le vendite con il marketing e creare un processo che permettesse di operare in sinergia. Poi si è proceduto lavorando sull’organizzazione del team di vendita per massimizzare le competenze dei venditori e indirizzarle su aree specifiche, dove potessero garantire la massima efficacia. E’ stata prevista un’opzione per inserire di una figura specifica per la gestione dei deal di minore entità in modo da liberare tempo ai venditori senior e definire obiettivi specifici anche per le vendite più piccole. Un workshop specifico (2 giorni) è stato dedicato alla revisione del funnel di vendita per garantire l’allineamento tra le attività di vendita e l’attendibilità del forecast.

Output

  • Vendite e Marketing lavorano in modo coordinato grazie ad un processo condiviso.
  • I venditori controllano meglio le opportunità di vendita grazie ad un processo, esplicitato nel funnel, che consente di allineare il processo di vendita con il processo di acquisto del cliente.
  • La redistribuzione degli obiettivi di vendita consente di impegnare il tempo in modo efficiente per tradursi nell’aumento del fatturato desiderato.

Lead Management & Prospecting

Anno del progetto : 2017
Durata : 8 Giornate
Persone coinvolte : Marketing – Inside Sales – Vendite

Workshop: Customer Targeting
Workshop: Effective Value Proposition
Process Consulting: Demand Generation Process

Cliente

Società che opera nel mercato Digital e Social.
Fatturato 2016 circa 5 milioni di euro.
L’azienda impiega circa 30 persone.
Il team vendita è composto da 5 persone.
Il team marketing è composto da 2 persone (1 inside sales).

Esigenza

  • L’azienda opera in un settore in forte espansione e riceve molti lead grazie ad una comunicazione efficace. L’esigenza era quella di creare un processo che permettesse di gestire i lead con più efficienza e velocità senza impegnare troppo le risorse di vendita.
  • Dato che l’azienda sta creando nuovi prodotti per applicazioni specifiche era necessario implementare un processo di prospecting, condiviso tra marketing e vendite,  per individuare clienti target e creare opportunità di business in modo consistente.

Soluzione Proposta

Dopo la condivisione dei driver fondamentali sui quali si muove il business dell’azienda, grazie ad una giornata di training, si è lavorato sulla definizione dei processi. Sono stati effettuati due workshop per identificare gli aspetti critici sia della gestione dei lead, sia della ricerca di nuove opportunità e successivamente si sono creati due processi distinti, producendo la documentazione necessaria per consolidarli. E’ stata dedicata un mezza giornata alla presentazione dei processi per la condivisione con tutte le persone coinvolte.

Output

  • Il processo di gestione e qualificazione dei lead in ingresso non pesa sulle vendite e fornisce loro un flusso di lead costante e di migliore qualità.
  • La ricerca di nuove opportunità poggia su un processo che consente di definire in modo coordinato gli obiettivi, le modalità e i materiali necessari in modo che si abbia la massima efficacie da ogni azione commerciale.
  • L’azienda ha formalizzato questi processi in modo che siano un valore aziendale, replicabile e utilizzabile da chiunque venga coinvolto in queste attività.
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