Training Program

I Training Program trattano una tematica ampia e articolata, sia relativa alla vendita sia al marketing. I workshop trattano un argomento specifico e possono essere svolti in azienda (Company) o in modalità “mista” (Public), che prevede la partecipazione di persone provenienti da aziende diverse. I Case Workshop hanno lo scopo di far confrontare le persone con un caso reale e prevedono sessioni di role-playing.

Come sono strutturate le vendite complesse in ambito industriale?

Industrial Selling Overview è un workshop che offre una panoramica sulla vendita complessa B2B a tutte le persone coinvolte nella gestione commerciale dei clienti. L’obiettivo è fornire alle persone che gestiscono clienti, per la loro area di competenza, un quadro di riferimento che possa aiutarli sia nell’approccio con i clienti, sia nella collaborazione con altri colleghi. Inoltre è un’ottima base per creare un “cultura di vendita” trasversale su tutta l’organizzazione.

WORKSHOP

Questo workshop permette di:

  • Allineare le persone sui fattori specifici della vendita in ambito industriale
  • Preparare il terreno per attività di collaborazione tra persone con competenze diverse
  • Trasmettere la “cultura di vendita” all’interno dell’azienda

Come generare opportunità di vendita di “qualità”?

Un’azione commerciale efficace è basata su un numero consistente di opportunità di vendita con una alta probabilità di successo. Il processo di generazione di opportunità di vendita è influenzato da molti fattori: mercato di riferimento, tipologia di clienti, risorse da investire, strumenti, … L’obiettivo del training è quello di fornire alle organizzazioni commerciali le linee guida per poter costruire un processo di generazione di opportunità, inbound e outbound, efficace.

TRAINING PROGRAM

Questo training program permette di:

  • Implementare un processo consistente per la generazione di opportunità di vendita
  • Allineare marketing e vendite nella ricerca di nuovi clienti
  • Aumentare sensibilmente il numero delle trattative gestite

Come gestire con successo una “sales opportunity”?

Il successo nelle vendite complesse B2B è spesso determinato dalla strategia adottata per gestire i diversi interlocutori presenti nel processo d’acquisto. La gestione di una sales opportunity prevede il controllo di alcuni fattori fondamentali che influiscono sulla chiusura positiva del deal.  Questa roadmap fornisce una piattaforma efficace per gestire la vendita B2B, specie quando viene effettuata da un team di persone.

TRAINING PROGRAM

Questo training program permette di:

  • Controllare i fattori di successo della sales opportunity
  • Definire la migliore strategia per gestire i vari interlocutori
  • Aumentare la percentuale di chiusura delle trattative

Come rendere efficace ogni interazione con il cliente?

La gestione delle interazioni con i vari interlocutori sono fondamentali per condurre con successo le trattative di vendita. Le interazioni si concretizzano in meeting, telefonate, scambi di e-mail, incontri ad eventi. In ognuna di queste situazioni è importante prepararsi, gestire l’interazione e verificare quali siano stati i risultati raggiunti. Questo workshop ha l’obiettivo di preparare e gestire con efficacia le interazioni di questo tipo.

TRAINING PROGRAM

Questo training program permette di:

  • Comprendere gli elementi fondamentali della interazione con il cliente
  • Preparare e gestire con successo i meeting con i clienti
  • Aumentare la capacità di influire positivamente sulle trattative

Come allineare in modo efficace le azioni di vendita e di marketing?

Nelle aziende medie e medio-piccole il team commerciale è formato dalle persone che contribuiscono a comunicare valore ai clienti. Il successo dell’attività di vendita si basa spesso sul coordinamento delle attività dei due team, marketing e vendita, che devono lavorare come un’unica entità. Allineare gli obiettivi e le azioni dei team è fondamentale per raggiungere i risultati di vendita desiderati. Questo workshop aiuta le aziende a creare un team affiatato e coordinato che racchiuda le due anime dell’azione commerciale.

WORKSHOP

Questo workshop permette di:

  • Allineare il piano di marketing con il piano di vendita
  • Definire un processo per la collaborazione tra le due funzioni
  • Creare un team commerciale “unico” coordinato ed efficace

Come definire il profilo dei clienti target e come individuarli?

Ogni azione di marketing o di vendita ha un’efficacia maggiore quando è indirizzata a clienti target con i quali è più “semplice” e profittevole chiudere positivamente le vendite. Questo workshop aiuta l’organizzazione commerciale a definire quali siano le caratteristiche e gli elementi “abilitanti” che permettano di individuare i clienti target e definire quali siano gli strumenti per identificare cluster specifici sui quali lavorare.

WORKSHOP

Questo workshop permette di:

  • Raccogliere in modo strutturato le caratteristiche fondamentali dei nostri clienti
  • Identificare le caratteristiche che contraddistinguono i clienti target
  • Individuare gli strumenti per creare cluster efficaci di clienti target

Come generiamo valore per i clienti e come lo trasferiamo?

Comprendere e definire quale valore possa essere comunicato e trasferito ai propri clienti è fondamentale per ogni organizzazione commerciale. Il valore si può generare in tutte le interazioni con il cliente e deriva dai prodotti, dai servizi, dalle competenze delle persone e dall’organizzazione. Per questo è importante sapere quale valore possa essere generato da tutte le componenti dell’azienda in modo da poter creare i giusti messaggi e la giusta comunicazione per ogni target di clienti. Questo workshop ha l’obiettivo di identificare i clienti target, identificare il valore che l’azienda può generare nei loro confronti e definire il modo migliore di comunicarlo.

WORKSHOP

Questo workshop permette di:

  • Identificare i clienti target ai quali forniamo valore
  • Individuare chi e cosa fornisce valore ai clienti target
  • Definire gli strumenti e le modalità per comunicare il valore

Process Consulting

Il Process Consulting abbraccia le attività nelle quali si collabora con l’organizzazione cliente per dotarla delle competenze, dei modelli, degli strumenti e dei processi necessari per migliorarne l’efficacia commerciale. Si tratta di consulenza operativa dove, pur non svolgendo le attività al posto del cliente, si fornisce un contributo affinché, quanto stabilito nella fase consulenziale, venga poi effettivamente realizzato.

Come ottenere previsioni di vendita attendibili?

L’attendibilità delle previsioni di vendita è fondamentale in molte organizzazioni commerciali. Se l’azienda non possiede un processo consistente per determinare le previsioni è facile che queste siano poco attendibili e influenzate da fattori più soggettivi e meno oggettivi. Per implementare un processo di questo tipo è necessaria una riflessione attenta sui clienti, sul ciclo di vendita e sugli step necessari per allineare il processo di vendita con il processo di acquisto del cliente. Quest’attività coinvolge il team commerciale, il management e le persone responsabili della gestione delle previsioni di vendita sui sistemi CRM.

PROCESS CONSULTING

Questo intervento permette di:

  • Creare un processo di forecasting chiaro, efficace e condiviso
  • Allineare il processo di vendita al processo di acquisto del cliente
  • Aumentare l’attendibilità delle previsioni di vendita

Come ottenere una pipeline di vendita consistente?

L’obiettivo di questo intervento è definire un processo consistente di generazione di opportunità di vendita. Gli aspetti che vengono considerati sono relativi alla generazione dei lead, alla qualificazione e al prospecting. E’ necessario coinvolgere la funzione marketing, la funzione vendite e l’inside sales. L’obiettivo è costruire un processo efficace e condiviso tra le varie persone del team commerciale al fine di ottenere una pipeline di vendita consistente.

PROCESS CONSULTING

Questo intervento permette di:

  • Definire le modalità per generare lead e opportunità di vendita
  • Allineare vendite e marketing nella qualificazione delle opportunità
  • Ottenere un processo consistente ed efficace per la creazione della pipeline di vendita

Come consolidare e rendere accessibile la competenza di vendita?

In un’azienda sono spesso presenti notevoli competenze commerciali sia a livello di Marketing, sia a livello di Vendite. Le competenze si traducono in modelli operativi, approcci, processi, capacità di singole persone ed esperienza sui clienti. Poter raccogliere questa esperienza e queste competenze è fondamentale. Inoltre la possibilità di integrare e rendere accessibile alle persone coinvolte nella gestione dei clienti questa “cultura di vendita” è un valore aziendale enorme. Definito un Playbook è possibile arricchirlo e integrarlo con nuovi spunti e nuove metodologie per migliorare costantemente la propria dinamica commerciale.

PROCESS CONSULTING

Questo intervento permette di:

  • Raccogliere e arricchire in modo integrato la competenza di vendita in azienda
  • Definire un punto di riferimento univoco per le tematiche commerciali
  • Creare un valore aziendale consistente e condiviso

Marketing Operations

Powerselling offre il supporto operativo per creare campagne, iniziative, progetti ed eventi, integrando le competenze già presenti in azienda ed eventuali fornitori di fiducia con le proprie metodologie. Questo approccio permette di utilizzare strumenti specifici senza incidere sugli aspetti economici ed organizzativi che l’adozione di nuove piattaforme implica.

Come generare nuove opportunità di vendita in modo sistematico?

Al fine di poter gestire in autonomia un’attività di Marketing Automation volta a generare opportunità di vendita profittevoli, è spesso preferibile, se non esiste un’esperienza consolidata in azienda, farsi affiancare da un partner che vi guidi nelle fasi di ideazione, implementazione, gestione e controllo. L’obiettivo è fornire un quadro chiaro sui risultati ottenibili e sulla struttura necessaria per sviluppare l’attività in autonomia, senza però dotarsi preventivamente di piattaforme software e competenze spesso costose.

MARKETING OPERATIONS

Questo servizio permette di:

  • Avviare e gestire una campagna basata su una piattaforma di Marketing Automation
  • Evitare l’investimento, di tempo e di soldi, in tecnologia e sistemi
  • Ottenere risultati e nuove opportunità in tempi brevi

Come posso contare su un Marketing Team, senza averlo?

Il marketing è fondamentale per un’organizzazione commerciale ma non sempre si può disporre delle risorse adeguate in termini di persone e di strumenti. Il Virtual Marketing Team è a disposizione di ogni azienda voglia usufruire dell’apporto che un team di marketing può fornire, in termini di persone, processi e strumenti.

MARKETING OPERATIONS

Questo servizio permette di:

  • Usufruire di un Marketing Team definito in base alle esigenze
  • Ottenere il miglior rapporto possibile tra investimento e risultati
  • Adattare le risorse in base alla necessità effettiva

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